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快速消费品行业的沟通与谈判

发布日期:2011-09-14  浏览次数:2586

  快速消费品行业的沟通与谈判  文:苏新亚  1.与上级的沟通:如实汇报运作过程中发生的实际情况,并提出自己的建议或意见

山东食品网讯

  快速消费品行业的沟通与谈判

  文:苏新亚

  1.与上级的沟通:如实汇报运作过程中发生的实际情况,并提出自己的建议或意见。能坐在比自己高的位置上,水平当然在自己之上,一是一、二是二、丁是丁、卯是卯,是什么样就是什么样,实实在在的来,别玩儿那些虚的,除了会让自己失去这份工作,没别的用处。

  2.与同级相关部门的沟通:企业的正常运转,不可能只有一个部门,每个部门都有每个部门职能,各部门之间的相互协调、配合,才能推动企业更快的向前发展。要做到各部门之间的良好配合,方法有两个:第一是总经理出面协调,第二是各部门主管领导之前有效沟通、多做沟通。总经理挺忙了,还是别打扰他了,各部门主管领导自己都主动点,热情点,自己把事情解决了不就完了?再说了,部门的团队都是小团队,企业才是一个大团队,自己团队的兄弟能配合着把本部门的事儿办的好好的,为什么当领导的就不能配合一下呢?所以,各部门的主管领导还是放下架子,多多交流吧!

  3.与下属人员的沟通:兵熊熊一个,将熊熊一窝。每一个‘小团队’的凝聚力、战斗力取决于团队于团队成员的个人素质,更取决于主管领导的领导力、个人对主管团队的影响力!个人认为:为了企业的发展、为了团队和谐、为了团队的每一个人、更为了自己,还是打开自己办公室的门吧!让兄弟们多进去坐坐,多跟自己聊聊,聊聊工作,聊聊生活。抽支烟算得了什么?喝杯茶又算得了什么?能听到来自基层第一线的声音,比什么都好!

  4.与客户之间的沟通:与其说与客户之间是沟通,不如更明确点说成是谈判。客户是什么?客户是大家的上帝!这话不错,那么大家又是什么?大家手握中国白酒行业数一数二的品牌,某种意义上讲,大家才是客户的上帝!暂且不管谁是谁的上帝,先确定一下自己的态度:坚持原则,不卑不亢!

  一般情况下,谈判双方谁先开口说话,往往谁是谈判的输家!这句话对,但不绝对。个人认为,谈判应分为五个阶段:

  第一个阶段:先容企业基本情况、产品与产品政策(前提是事先已做好市场调研工作,对目标客户的情况已经有所了解)。先让目标客户了解企业和产品大致情况,以及企业都能为目标客户做些什么,目标客户又能有多大的利润回报。需要注意的是,此时一定要留有余地,别还没开始谈呢,就把家底亮给人家了;

  第二个阶段:听取目标客户的意见和要求。这时需要的不是口才,而是耳朵和笔,记录下客户意见和要求。不管目标客户提出什么意见和要求,都可以暂时不用管他,不要当时就开始就某一问题展开讨论,或表明态度,记下来就行。记住:经销商对企业的产品政策永远是不满意的!

  第三个阶段:初级谈判。这个阶段的目标很简单----求同存异!把双方都认可的事项确定下来再说,然后吃饭也好,喝酒也好的找个借口,换个时间再谈存在异议的问题。记住:一定要稳住!谁着急、谁吃亏!

  第四个阶段:中级谈判。这个阶段的目标也很清晰:把大部分争议较小的项目确定下来。所谓的谈判,其实就是利益分配的搏弈!客户可以漫天要价,企业当然可以就地还钱!不可能说一方一直退让,另一方一直逼进的,这样的话就不是谈判了,这个问题上我让一步,那个问题上你退一下,这样的谈判才有的谈,权益的相互交换才是谈判成功的先决条件。还是那句话:稳住了,别着急!一个换一个的,有什么好着急的!

  第五个阶段:最后的较量。谈判到这个时候,不出意外的话,最后剩下的应该是这三个问题:一任务;二回款;三费用。在这三个问题上,目标客户和企业都有各自的底限,谈判的整体成败也正是取决于在这三个问题上,最终达成的协议,距离谁的底限越远,谁就是赢家!个人认为:这三个问题不能分开谈,必须放在一起,这个绕那个,那个绕这个,在这三个问题上谁能把对方先绕进去,基本上谁就能赢得最后的胜利!

  后记:世界上没有两片完全相同的树叶!方式、方法都是死的,人的思维却是活的。海尔模式、蒙牛模式都是不可复制的,他们可以敞开大门让人来学习,可是谁能再做出一个海尔?做出一个蒙牛?所以,企业也好,人也好,不能局限于某一种所谓的定律,多了解、多沟通、多思考、多假设,终究会找到最适用的方法来解决自身面临的问题!

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